Людські Ресурси

Як використовувати комісійні з продажу для мотивації співробітників

Як роботодавці підходять до сплати комісії з продажу, що стимулює?

Бізнесмен і співробітник обговорюють на сучасному заводі

•••

Westend61/Getty Images

ЗмістРозгорнутиЗміст

Як роботодавці платять працівникам у сфері продажів?

Співробітники, які працюють у сфері продажів, складають a базовий оклад і часто комісія з продажу за досягнення або перевищення конкретних цілей продажів. Комісія з продажу – це додаткова винагорода, яку отримує працівник за досягнення та перевищення мінімального порогу продажу.

Роботодавці сплачують працівникам комісію з продажу, щоб стимулювати співробітників до збільшення обсягу продажів винагороджувати та відзначати людей, які виступають найбільш продуктивно. Комісія з продажу виявилася ефективним способом компенсації продавцям і стимулювання більшого продажу товару чи послуги. Тому в деяких організаціях широко поширене використання комісії з продажу.

Комісія з продажу ефективна для окремих виконавців, оскільки дає працівникам можливість отримати додаткову винагороду, яка винагороджує їх зусилля, а особливо досягнення. Багато людей знаходять це визнання винагороджує і приносить задоволення як особисто, так і професійно.

Роботодавці повинні розробити ефективний план компенсації збуту, який винагороджує поведінку, яку організація має сприяти. Наприклад, якщо ваша внутрішня команда продажів працює з тими ж клієнтами, і будь-який продавець може прийняти дзвінок або відповісти на запит клієнта щодо пропозиції, ви не захочете платити комісію з продажу на основі індивідуальних показників.

Натомість ви захочете розподілити стимули до продажів порівну між членами команди продажів, заохочувати командну роботу . Люди, які працюють у спільній комісії, як правило, регулярно допомагають один одному. Індивідуальна комісія з продажу в цьому середовищі командної роботи спричинить дисгармонію та зробить акцент на неправильній поведінці продажу.

Навіщо платити продавцям базову зарплату?

Роботодавці зазвичай платять продавцям базову зарплату на додаток до комісії з продажу. Заробітна плата визнає той факт, що час торгового працівника не весь витрачається на прямі продажі. У вас є інші аспекти роботи, за виконання яких вам потрібно заплатити торговому персоналу.

Ці завдання можуть включати введення продажів у систему відстеження, введення контактної інформації клієнтів у спільну базу даних компанії, збір імен для списків викликів та зв’язок із потенційними клієнтами на галузевих заходах та виставках.

До завдань продавця також можна віднести такі роботи, як холодні дзвінки потенційним клієнтам і робота в стенді на виставках та інші галузеві події. Вони також можуть включати спостереження за покупцями їхнього продукту чи послуги, щоб з’ясувати, наскільки вони відповідають їхнім потребам. (Ці дзвінки також можуть включати прохання про пропозиції щодо покращення.)

Як бачите, завдання продавців у багатьох випадках вимагають компенсації, крім комісії з продажу. Хоча деякі високооплачувані продавці можуть виконувати ці пов’язані завдання як частину роботи, середньому продавцю потрібна базова зарплата, щоб звести кінці з кінцями.

Базовий оклад також може змінюватися від компанії до компанії залежно від того, скільки підтримки та послуг, як очікується, надасть торговий представник клієнту, поки клієнт навчиться використовувати або інтегрувати продукт. У той час як деякі компанії мають додатковий персонал на посадах технічної підтримки або в обслуговуванні клієнтів, інші очікують, що ці подальші дії та навчання надаватимуть їхній відділ продажів.

Як працює комісія з продажу

Залежно від схеми компенсації, продавцю може бути виплачена комісія з продажу на основі відсотка від суми продажу, наприклад 3% від загальної ціни продажу, стандартної комісії за будь-який продаж, наприклад 500 доларів США за продаж за x продажів у тиждень або місяць, або відсоток на основі команди від загального обсягу продажів відділу за певний період часу.

У відсотковому відношенні плану комісійних з продажу комісія з продажу може збільшуватися або зменшуватися в міру збільшення обсягу продажів. Це важливо, оскільки ви хочете заохотити своїх торгових працівників збільшити продажі. Ви не хочете, щоб продавці відчували себе комфортно в продажах на певному рівні, коли ваша мета — розвивати компанію.

В залежності від культура вашої компанії , і ваші очікування від працівників, які роботодавці можуть обрати сплатити стандартний бонус всім співробітникам компанії, коли продажі перевищують певну суму в доларах. Роботодавці також можуть виплачувати премію на основі відсотка збільшення продажів.

Ця культурна модель підкреслює, що, хоча продавець міг здійснити фактичний продаж, обслуговування клієнтів , навчання та технічна підтримка навчили клієнта, як користуватися продуктом. Маркетинг підвів клієнта до дверей, щоб продавець мав можливість здійснити продаж. Інженери розробили та виготовили продукт тощо.

Роботодавці також можуть вибрати винагороду працівників щоквартально участь у прибутках в якому відсоток від продажів розподіляється між співробітниками для винагороди та визнання їх зусиль. У системі розподілу прибутку роботодавець повідомляє, що прибутковість — це відповідальність кожного працівника. Незалежно від того, чи здійснює працівник прямі продажі, контролює витрати або витрачає обережно, кожен працівник отримує винагороду за внесок у прибуток.

Як сплатити комісію з продажу

Ви повинні платити співробітникам комісійні з продажу нормальна зарплата після здійснення продажу. Інша модель виплачує працівникам щомісяця. Несправедливо просити співробітників чекати своїх комісійних, поки клієнт не заплатить вам. Співробітник не може контролювати, коли клієнт оплатить свій рахунок.

Продавець змушений чекати, щоб отримати свої комісійні, демотивує та деморалізує. Насправді, якщо комісійні з продажу засновані на будь-якому факторі, який працівник не може контролювати, ви ризикуєте отримати позитивний результат мотивація співробітників і заручини розпадеться на середовище відокремленості співробітників .

Сплачуючи працівникові після того, як він здійснив продаж, ви посилюєте мотивацію працівника продовжувати продажі.

Що таке квота продажів?

Квота продажів — це сума продажів у доларах, яку, як очікується, працівник відділу продажів продасть протягом певного періоду часу, часто за місяць чи квартал. Квота може спонукати продавця продавати більше, або може негативно вплинути на працівників і створити серйозний стрес .

Як ви встановлюєте квоту продажів, чи є квота збуту рухомою метою, чи враховує вона такі фактори, як стан економіки, вплив на рівень стресу і мотивація вашого відділу продажів.

Реалістична квота може стимулювати збільшення продажів, мотивувати співробітників, тому що люди хочуть знати, яка мета, і забезпечувати чіткі очікування керівництва щодо того, що є успіхом у продажах у вашій компанії.

Ви можете придумати реалістичну квоту продажів, подивившись на середній обсяг продажів на одного співробітника у відділі та обговорюючи з цього продовження цілі.

Квоти продажів є ще одним часто використовуваним поняттям, але вони мають потенціал пошкодити моральний дух співробітників . Вони також потенційно обмежують, скільки співробітник продає, створюючи штучне очікування.

Вони можуть заохочувати погане ставлення до клієнтів і відсутність подальшого спілкування з клієнтами — роботи, які не враховуються для виконання квоти продажів. Вони також можуть призвести до того, що працівник не зможе виконати необхідні компоненти своєї роботи, які не отримують комісійних, наприклад, оновлення бази даних клієнтів, пошук потенційних клієнтів і підтримка відносин із клієнтами.

Концепції, пов'язані з комісійними з продажу

Ви зіткнетеся з цими термінами, коли детальніше досліджуєте концепцію комісії з продажу.

Розіграш:

Під час розіграшу майбутніх комісійних з продажу роботодавець виплачує торговому працівнику певну суму грошей наперед. Роботодавець припускає, що продавець пізніше продасть достатньо продуктів, щоб заробити більше, ніж комісійні з продажу. Сума розіграшу віднімається від майбутніх комісій.

Це інструмент, який часто використовується, коли торговий працівник починає нову роботу в організації. Це дає продавцю дохід до того, як він надасть продажам право на комісійні з продажу. Це передбачає, що працівникові знадобиться деякий час, щоб ознайомитися з продуктами, встановити контакти тощо.

Рівневий план комісії:

У багаторівневому плані комісійних розмір комісії з продажу збільшується, оскільки продавець продає більше товару. Наприклад, за продажі на суму до 25 000 доларів США торговий персонал отримує комісію в розмірі 2 відсотки. За продажі від $25 001 до $50 000 торговий персонал одержує комісію в розмірі 2,5 відсотка. За продажі від 50 001 до 75 000 доларів вони отримують 3 відсотки тощо.

Рівневий план комісії стимулює працівників постійно збільшувати кількість проданої продукції. Це також надає співробітникам відділу продажів додатковий стимул продавати нові продукти, оновлювати старі продукти та залишатися в контакті з потенційними постійними клієнтами.

Вам потрібно буде вказати назву вашої компанії та іншу інформацію, але на цьому сайті є інформація про тенденції в компенсації збуту що вам може знадобитися.