Стратегії холодних телефонних дзвінків

Як особиста розвідка може допомогти вам зробити майбутні продажі

••• Ігор Еммеріх/Культура/Getty Images

До того, як голосова пошта та електронна пошта стали частиною повсякденного життя, багато продавців воліли відвідувати перспективи особисто замість того, щоб дзвонити їм по телефону. Це відоме як особистий холодний дзвінок або особиста пошукова робота.

Особисті візити сьогодні не так поширені, але вони все ще можуть бути цінною технікою B2B продажі . Якщо ви перший продавець, який зайшов до певного офісу, новинка може допомогти вам увійти в двері.

Переваги особистого пошуку

Хоча індивідуальні споживачі, швидше за все, відчувають себе незручно, коли незнайомець зупиняється біля їхнього будинку, щоб щось продати, відвідування офісу потенційного клієнта може бути корисним інструментом, щоб виділити ваш бізнес або створити цінні зв’язки з потенційними клієнтами.

Знайдіть контекстні підказки. Личні холодні дзвінки дають вам доступ до підказок, які ви ніколи не знайдете по телефону. Офіс пошарпаний чи в ідеальному стані? Благоустрій пишний чи це весь гравій і бетон? Як він оформлений? Як почувається персонал? Все це є підказками про стан душі потенційного клієнта, який може підказати вам, який підхід буде найкращим для того, щоб забезпечити зустріч або здійснити продаж.
Збирати інформацію. Зайшовши в офіс, ви зможете поговорити з людьми, які можуть мати корисну інформацію про компанію в цілому. Кілька хвилин із секретарем можуть дати імена осіб, які приймають рішення, як вони ставляться до бізнес-рішень, якими вони зараз користуються, який їхній графік тощо. Навіть у будівлях, де ви не можете пройти повз вестибюль без попередньої зустрічі, ви все одно можете знайти назви компаній у довіднику будівель, щоб ви могли знайти їх пізніше для телефонного дзвінка або електронної пошти.

Заплануйте зустріч з продажу. Людина, яка приймає рішення про покупку, може не побачити вас, якщо ви несподівано зайдете. Але ви можете використати час, щоб представитися та призначити зустріч. Більшості людей важче сказати «ні» особисто, ніж по телефону або електронною поштою. Це може працювати на вашу користь, дозволяючи призначити зустріч у календарі, а також їх контактну інформацію.
Залиште зразки або інформацію. Навіть якщо у вас є можливість провести повну презентацію без попередньої зустрічі, ви навряд чи закриєте розпродаж під час холодного візиту. Але ви можете залишити зразки своїх продуктів, брошури чи інші маркетингові матеріали. Ви також можете використати час, щоб зрозуміти потреби або інтереси бізнесу, що дозволить вам надати додаткову інформацію чи пропозиції пізніше.

Як підійти до особистих холодних дзвінків

Багатьом людям незручно, коли вони стикаються з несподіваними соціальними чи діловими взаємодіями. Заходячи на особисту розмову, важливо негайно заспокоїти потенційного клієнта, щоб збільшити ваші шанси на продаж.

Почніть з пояснення причин перебування, наприклад:

Зустріч поруч: Я працював з вашими сусідами, і у мене є кілька хвилин до наступної зустрічі. Я з радістю проведу для вас 15-хвилинну оцінку безкоштовно.
Бути новим у цьому районі : Я вперше відвідую вашу будівлю, і я хотів представитися та познайомитися з деякими з людей, які тут є.
Реферал: Я працював із сусіднім бізнесом, і власник запропонував мені зайти і представитися.

Ця техніка найкраще працює зі стратегією продажу з низьким тиском. Спробуйте дізнатися ім’я та номер телефону особи, яка приймає рішення, і задайте кілька запитань, щоб перевірити, чи це а кваліфікована перспектива для вашого продукту.

Як і холодний дзвінок по телефону, вашою основною метою буде встановлення майбутнє призначення , а не намагатися закрити продаж під час першого відвідування. Проте, якщо ви встигли встигнути, вас можуть запросити негайно представити свою справу. Якщо така можливість виникне, ви завжди повинні бути готові з будь-якими маркетинговими матеріалами, які вам знадобляться для повної торгової презентації.